Cuando vendes humo


¿Para qué te sirve?

Una agencia de publicidad. Un creativo presentando su idea delante de varios clientes. Mucho humo alrededor.

Este vídeo parodia nos habla de la necesidad que tenemos por vender nuestras ideas, proyectos o productos y cómo eso nos puede llevar a situaciones extremas como las del vídeo. Aunque parece que estuviera ambientado en una agencia de publicidad, sus conclusiones pueden extrapolarse a otros sectores y al mundo de la empresa, en general.

La imperiosa necesidad de «colocar» nuestro producto, proyecto o idea puede hacernos perder posibilidades reales de venta. El discurso del protagonista probablemente le haya hecho perder credibilidad. Las dos dimensiones principales de la credibilidad del emisor (A. Blanco et cols, 2017) son el conocimiento, experiencia o competencia sobre el tema (es decir, nuestro expertise) y la honestidad, sinceridad e imparcialidad que mostremos durante la conversación de venta (confiabilidad).

Persuadir sin manipular requiere de habilidades personales (ver «Amplía Información») como ser capaces de generar confianza, conocer a nuestra audiencia y sus necesidades, expresarnos con genuidad, hacer preguntas para indagar y aceptar otros puntos de vista. De hecho, la escucha de objeciones y su validación inicial con un rebatimiento posterior honesto puede ser más poderoso que únicamente hablar de las bondades del producto sin indagar en las objeciones o inquietudes que suscita, por ejemplo en este caso, la campaña de publicidad.

Parafraseando a Peter Senge, autor de varios libros sobre gestión empresarial y director del centro para el Aprendizaje Organizacional del Instituto Tecnológico de Massachusetts,

«no empujes el crecimiento, elimina lo que lo impide».

En esta cita Peter Senge insiste en la importancia de trabajar las limitaciones y barreras al cambio y no solo lo que genera la necesidad de urgencia para cambiar.

Reflexiona y actúa

¿Qué conclusiones sacas del vídeo? ¿En qué te ha hecho pensar? ¿Te ha resultado familiar la situación?

¿Cómo valorarías la credibilidad del protagonista? ¿Cómo crees que es percibida por su audiencia? ¿Qué consejos le hubieras dado tú para que aumentara su credibilidad? ¿Cómo hubieras llevado tú la reunión?

¿Cómo valorarías tu capacidad de persuasión? ¿Qué variables crees que son importantes a la hora de persuadir a alguien?

Amplía información

Recomendamos el post de @psicologiamente: «9 claves para hacer cambiar de actitud mediante la persuasión«.

Y «Robert Cialdini y los 6 principios de la persuasión» de @mntemaravillosa. Robert Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión.

Por último, os recordamos este vídeo en @Estimulando: «Gurú callejero. El vendemotos«.

Imagen by thetaxhaven

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